Optimiertes Vorgehen beim Unternehmensverkauf

Viele Inhaber kleiner und mittlerer Unternehmen stehen irgendwann vor der Nachfolgefrage. Führen im Falle eines Familienbetriebs Nachkommen den Betrieb weiter oder übernehmen eigene Kadermitarbeiter die Leitung, wird die Kontinuität sichergestellt. Fehlt eine derartige Lösung, muss der Verkauf an einen Aussenstehenden in Betracht gezogen werden. Bei einem Unternehmensverkauf an Dritte lohnt es sich, das Vorgehen im Detail zu planen.

Jedes Jahr suchen Tausende von Unternehmern in der Schweiz eine Nachfolgelösung. Häufig wird aufgrund fehlender Alternativen ein externer Käufer gesucht. Mit einem strukturierten Verkaufsablauf werden die besten Voraussetzungen für einen erfolgreichen Abschluss geschaffen. In der Praxis hat sich das Vorgehen nach den folgenden fünf Phasen bewährt.

Phase I: Interne Vorbereitungen
In einem ersten Schritt werden die «Hausaufgaben» gemacht. Diese sind notwendig, um eine solide Informationsgrundlage für alle noch anfallenden Entscheide zu schaffen. In dieser Phase wird der marktgerechte Unternehmenswert berechnet, die zielgerichtete Verkaufsstrategie definiert und das Verkaufsobjekt genau umschrieben. Welche Vermögensbestandteile das Verkaufsobjekt umfasst, ist von verschiedenen Umständen abhängig wie zum Beispiel von der Rechtsform, den Zukunftsplänen des Verkäufers oder der Trennbarkeit von Immobilienbesitz und Betrieb. So ist bei einer Aktiengesellschaft beispielsweise zu prüfen, ob es sinnvoller ist, alle Aktien oder lediglich einzelne Vermögensbestandteile zu veräussern.

Phase II: Das Unternehmen präsentieren
Für die Präsentation des Unternehmens bei Verkaufsinteressenten werden eine professionell aufgemachte Verkaufsdokumentation sowie die Unternehmensbewertung ausgearbeitet. Letztere dient dazu, die Preisvorstellungen zu konkretisieren sowie Argumente und Daten für die folgenden Verkaufsverhandlungen festzuhalten. Sind alle Grundlagen erarbeitet, lassen sich das Vorgehen für die Käufersuche sowie der not- wendige Diskretionsgrad festlegen. Ist über Inserate ein möglichst breites Interessentenfeld anzusprechen? Oder soll die Nachfrage, wie dies vielfach erfolgt, über die direkte Ansprache potenzieller Käufer abgeklärt werden? Hat der Verkäufer entschieden, wie er vorgehen will, kann die Suche nach potenziellen Käufern beginnen. Bei einer hohen Diskretionsstufe empfiehlt sich ein anonymes Chiffreinserat oder die Vorprüfung der Anfragen durch einen Mittelsmann, zum Beispiel den eigenen Treuhänder. Detaillierte Unterlagen sollten erst dann an Interessenten versandt werden, wenn diese eine Vertraulichkeitserklärung unterzeichnet haben.

Phase III: Käuferanalyse und Selektion
Die nächste Phase hat zum Ziel, die Interessen der Käufer und deren Preisspanne zu ermitteln. Aus den noch unverbindlichen Angeboten werden die geeigneten Interessenten ausgewählt und zu einer Due Diligence (systematisches Prüf- und Analyseinstrument) eingeladen. Indem die Interessenten eine Kaufabsichtserklärung unterzeichnen, belegen sie ihre Kaufabsicht schriftlich.

Phase IV und V: Erfolgreich abschliessen
Während der Vertragsverhandlungen erhalten die möglichen Käufer einen umfassenden Einblick in das Unternehmen. Aus den Interessenten mit verbindlichen Angeboten zeichnen sich der oder die Wunschkäufer ab. Sind sich der Verkäufer und ein Käufer einig, kann der Kaufvertrag ausgearbeitet werden. Dieser enthält insbesondere die Zahlungsmodalitäten, die Gewährleistungen sowie allfällige Garantien. Mit der definitiven Vertragsunterzeichnung besiegeln beide Parteien den erfolgreichen Abschluss der Nachfolgelösung. Wir unterstützen Sie von der Vorbereitung über die Käufersuche bis zum Kaufabschluss. Bei Unternehmensverkäufen sind zudem steuerliche Überlegungen besonders zu berücksichtigen.